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By Arnim Jost (auth.)

Nachhaltige Veränderungen innerhalb der pharmazeutischen Industrie zwingen Pharmaunternehmen heute dazu, ihr Kundenmanagement grundlegend neu auszurichten. Von großer Bedeutung ist hierbei neben der Berücksichtigung neuer Zielgruppen wie Krankenkassen, Kassenärztliche Vereinigungen und Patienten auch eine potentialorientierte Selektion und Zusammenarbeit mit den wichtigsten bisherigen Partnern, den Ärzten. Arnim Jost analysiert das Spektrum informatorischer und funktionaler Anforderungen an eine umfassende EDV-Unterstützung des Pharma-Kundenmanagements und entwickelt ein prozeßorientiertes Gestaltungskonzept für ein integriertes machine Aided Selling-System.

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Die Anzahi der Anbieter ist jedoch nacb wie vor recbt groB und der Konzentrationsgrad der Branche im Vergleich zu anderen Branchen derzeit immer noch relativ gering69. Dennoch ist seit etwa 1990 ein zunehmender KonzentrationsprozeB zu beobacbten, der gangigen Vorbersagen nach auch mittelfristig anhalten wird. 63 64 65 66 67 68 69 Zu Herstellerabgabepreisen, vgl. ) (1996), S. 9. Neben der bereits eIWahnten Uberlappung einzelner Teilmarkte wird eine genaue Abgrenzung dadurch erschwert, daB zum einen Herstellerabgabepreise und zum anderen Apothekenabgabepreise als Basis fur die Berechnung der Marktvolumina herangezogen werden.

1996), S. 8. 20 MilIiarden DM63 Beide vorgenannten Werte beinhalten ethische und OTC-Arzneimittel, da auf der Ebene der Herstellerabgabe nicht trennscharf nach Kostentriigem (GKV, PKV oder Privatperson) und Abgabestatus (rezeptpflichtig vs. rezeptfrei) unterschieden werden kann64 . Einen Anhaltspunkt fUr die Bedeutung arztlich verordneter Arzneimittel vennag die Betrachtung des auf den Vertriebskana1 Apotheke beschriinkten Apothekenmarktes6S zu geben. Das Gesamtvolumen aller in Apotheken verkauften verordneten sowie von Patienten ohne Rezept erworbenen apotbekenpflichtigen und freiverkauflichen Priiparaten in Hobe von 23,6 Mrd.

692 f. Ais PfIichtinformant fur den Arzt gemlill § 76 AMG. Thoennessen (1994), S. 28; Kuhlmann (1985), S. 94-98;Dams (1992), S. 184. Hierzu ziihlen nach § 75 Abs. 2 AMG (I) Apotheker oder Personen mit einem Zeugnis tiber eine nach abgeschlossenem Hochschulstudium der Pharmazie, der Chemie, der Biologie, der Human- oder der Veterinarmedizin abgelegte Priifung, (2) Apothekerassistenten sowie Personen mit einer abgeschlossenen Ausbildung als technische Assistenten in der Pharmazie, der Chemie, der Biologie, der Humanoder Veterinarmedezin sowie (3) Personen, die an einer Industrie- und Handelskammer erfolgreich die AbschluBpriifung fur den Fortbildungsberuf "gepriifter Pharmareferent" abgelegt haben; vgl.

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