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By Peter Dolff

Seitdem auch die Kreditinstitute den Problemen der Marktpolitik und insbesondere der Marktsegmentierung erh5hte Aufmerksamkeit widmen, sind Arbeiten, die sich mit einzelnen Kundengruppen und den Bedingungen ihrer Leistungsabnahme befassen, von besonderem Inte resse. Der Verfasser der vorliegenden Arbeit besch f tigt sich mit den bisher nur wenig untersuchten Fra gen der Verhaltensweisen der Verhandlungspartner im Bereich des Individualgesch fts von Banken. Dabei gilt sein Interesse vor allem den Faktoren, welche die Struktur, den Ablauf und das Ergebnis der Konditionenverhandlungen im Kreditgeschaft der Banken mit GroBkunden additionally mit privaten Unternehmun gent 5ffentlichen Unternehmungen und Haushalten beein flussen, sowie den zwischen den einzelnen Faktoren bestehenden Interdependenzen. Nachdem der Verfasser einleitend Wesen und Arten von Konditionenverhandlungen, das bankbetriebliche Ziel process, das kondition npolitische Entscheidungsfeld in seiner sachlichen und zeitlichen Ausdehnung und die Bedeutung des Kundeninformationssystems fUr Kon ditionenverhandlungen erortert hat, geht er in den nachfolgenden Kapiteln in einer sehr grUndlichen und klaren examine auf die in Konditionenverhandlungen relevanten Aktionsparameter der Banken ein und be handelt im einzelnen die Bestimmungsfaktoren fUr die Bemessung des Kreditbetrages, des Kreditzinses und der Kreditsicherheiten. 1m Zusammenhang mit der examine der einzelnen Aktionsparameter untersucht er ausfUhrlich die Determinanten des Risikos im Kreditgesch feet, die Kriterien fUr die Bestimmung der Zinsober- und -untergrenze und die Bemessung der Beleihungsgrenze. - 2 - Ein besonderes Verdienst des Verfassers besteht darin, daB er sich nicht auf die isolierte Darstellung der einzelnen Aktionsparameter und ihrer Bestimmungs faktoren beschr nkt, sondern daB er den zwischen den verschiedenen Faktoren, wie z. B.

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Es wird ein Konzept pädagogischer Arbeit entwickelt, dessen zentrales Anliegen darin besteht, Lernprozesse im institutionellen und außerschulischen Bereich von erzieherischer Lenkung und Vereinnahmung zu befreien. Die 1. Auflage dieses Werkes ist 1980 im Westdeutschen Verlag erschienen.

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Urn die Erfahrungen, die die Bank in zuruckliegenden Planperioden mit einzelnen Kunden gemacht hat 1 . Dabei sind Informationen uber Durchschnittssalden, Punktlichkeit der Kreditruckzahlungen, ungedeckte Schecks, Konditionenverhalten etc. von Bedeutung. Von Interesse sind ferner Informationen uber den aktuellen Stand der Geschaftsverbindung wie Bestande und Salden auf den verschiedenen Konten im Entscheidungszeitpunkt der Bank, weil diese Informationen schnellere Entscheidungen ermoglichen. l Vgl.

Kommentar mit DurchfUhrungsbestimmungen und erganzenden Rechts- und Verwaltungsvorschriften. KDln 1971, S. ). - 28 - unterscheiden zwischen Normen, die den Umfang bestimmter Gruppen von Aktivgesch~ften begrenzen, und Normen, die die H5he des im Einzelfalle zu gew~hrenden Kredits limitieren. Wichtigste Grundlage staatlicher Regelungen ist das Gesetz tiber das Kreditwesen vom 10. Juli 1961 1 • Von besonderer Bedeutung ftir eine Begrenzung der Kredith5he sind hier die §§ 10 und 11 dieses Gesetzes.

Als Entscheidungstr~ger werden die Organisationsmitglieder der Bank bezeichnet, die zumindest in gewissen Grenzen autonom Aktionsparameter ver~ndern kennen. Bei der Bestimmung des Verschuldungsspielraums sind sowohl die vom Kunden bei der betrachteten Bank und bei sonstigen Kreditgebern insgesamt bereits in Anspruch genommenen Kredite als auch seine von der Bank zukunftig erwarteten Kreditaufnahmen zu berucksichtigen. Somit stellt sich fur die Bank das Problem, die maximal fur vertretbar gehaltene Gesamtverschuldung des Kunden zu ermitteln, wobei in diesem Abschnitt Einflusse aus der Variation von Kreditpreisen und Kreditsicherheiten unberucksichtigt bleiben.

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